مقاله در مورد بررسی سیستم فروش در شرکت کارتن مشهد

بخشی از مقاله

بررسی سیستم فروش در شرکت کارتن مشهد

تاریخچه:
شرکت کارتن مشهد(سهامی عام) در تاریخ 7/3/1363 تحت شمارة 3333 در ادارة ثبت شهرستان مشهد به ثبت رسید و در مرداد ماه سال 1368 بهره‌برداری آزمایشی و از ابتدای سال 1369 بهره‌برداری عملی از آن با ظرفیت 20.000 تن ورق و کارتن در دوشیفت کاری انجام پذیرفته است.

کارخانة کارتن مشهد دارای زمینی به مساحت 67.200 مترمربع و زیربنای حدود 20.447 مترمربع می‌باشد و اکنون با ظرفیت تولیدی 55.000 تن در سال دارای دوخط تولید ورق کارتن(کروگیت) با عرض 2 متر و 40/2 متر و دو خط تمام اتوماتیک تولید و چاپ کارتن با عرض‌های 44/2 و 60/1 متر می باشد.
در ابتداي تمدن بشري، نياز به بسته بندي غذا نبوده است، چون انسانهاي اوليه براي به دست اوردن غذا از محلي به محل ديگر مي رفتند. اما هنگامي كه انسانها در پناهگاههاي دائمي سكني گزيدند ناچار شدند غذا را از محل هاي مختلف جمع آوري كنند و به محل سكونت خود انتقال دهند. اين نياز باعث شد كه اولين بسته بندي ها نظير كدوهاي خشك شده، صدف ها، پوست حيوانات و ديگر مواد طبيعي مورد استفاده قرارگيرد تا زماني كه انسان توانست ظرف هاي سفاليني بسازد

كه به آب و آتش مقاوم بودند. ايرانيان، مصريان، فينقي ها و روميان همواره از ظروف سفالي رنگي و تزيين شده براي تجارت و حمل و نقل محصولات خود استفاده مي كردند. سابقا صادرات درايران در صندوق هاي چوبي و يا گوني كنفي و به خصوص خرماي مرغوب ايران در بسته هاي حصيري يا پيت هاي حلبي صادر مي شد كه مورد استقبلا كشورهاي پيشرفته نبود. هم اكنون در موزه شركت شيشه سازي كورنيك، ظرف شيشه اي فالب گيري شده اي موجود استكه با عنوان يكي از اولين ظرف ها و بسته بندي هاي فالب گيري شده ساخته مي شود. اين اثر كه با نام ايرانيان ثبت شده نشان مي دهد كه آنان از اولين بنيانگذاران تكنولوژي بسته بندي در آن دوران بوده اند اما هم اكنون در حالي كه ديگر كشورها، كالاهاي مصرفي شان را در ظظروف و بسته بندي هاي فوق العاده شكيل و مشتري پسند روانه بازارهاي جهاني مي كنند، صنعت بسته بندي ايران در حد روش

سنتي انتقال به بازار بلقي مانده است و از طرفي ديگر با شروع انقلاب صنعتي و تحول در نظام توليد و تبادل ايجاد شده، علوم جديد جهان بسته بندي را به خدمت اقتصاد درآورد. صنعت كارتن سازي كشور با مشكلات بي شماري از قبيل تهيه مواد اوليه مناسب، فقدان فناوري روز دنيا در جهت ارائه محصولات با كيفيت و ارزان و تنوع توليد جهت انجام هرگونه سفارشي،عدم استانداردهاي كيفي مناسب در بسته بندي و... روبه روست . هرچه پيش رويم شرايط بازار رقابت

ي تنگاتنگ و نقش بسته بندي كالا نسبت به گذشته انكار ناپذيرتر مي شود و در اين شرايط عرصه براي كساني مهياست كه بتوانند خود را با شرايط سرمايه گذاري، كاهش هزينه ها، استفاده از مواد اوليه مناسب، رعايت الگوهاي مصرف، تنوع توليد با ماشين آلات جديد و... هماهنگ كنند.
تاريخچه صنعت كارتن سازي
در 1865 دو مرد انگليسي امتياز استفاده از اولين ماشين كروگيت را به دست آوردند. در ماشين آنها كاغذ از قسمت تغذيه وارد و پس از عبور از ميان دوغلتك كه با يك دسته توسط اپراتور چرخانده مي شده است، به كروگيت (فلوت) تبديل مي شود. اين كاغذ فلوت يك لايه داخلي خوبي براي كلاه در آن زمان بوده است. 1871 اولين استفاده از كاغذ كروگيت در بسته بندي از كاغذ كروگيت توسط يك مرد آمريكايي به نام آلبرت ال جونز كه امتاز بسته بندي ظروف ظريف و شكننده مانند بطري به وسيله كاغذهاي كروگيت را به دست آورد، در تاريخ به ثبت رسيد. 1874 براي بار دوم

آلبرت ال جونز در آمريكا، حق امتاز اضافه كردن يك لايه لاينر به يك طرف كروگيت را براي استحكام بخشيدن به كاغذ كروگيت به دست اورد. (همان سيتگل فيس) 1881 اغلب توليدكنندگان مطرح آمريكايي به دنبال فكر و ايده جديد در راه پيشگام شدن براي به دست آوردن حق امتياز انحصاري بسته بندي جديد بودند و در اين زمينه آنها فكر خود را متمركز به تلاش در جهت توسعه ماشين هاي جديد كردند. در همين راستا شركت تامسون و نوريس اولين ماشين توليد سينگل فيس

(كروگيت با يك لاينر) به ثبت رساندند.

تاريخچه شركت كارتن مشهد
شركت كارتن مشهد در تاريخ 7/3/1363 تاسيس شد و تحت شماره 3333 اداره ثبت شركتها به ثبت رسيد و باموضوعيت ساخت مقوا و توليد كارتن، تهيه و توليد، توزيع و فروش و صادرات انواع مقوا و جعبه هاي مقوايي، خريئ و واردات ماشين آلات و مواد اوليه هرگونه عمليات در ارتباط با اين صنعت از نظر قانون تجارت صنعتي نداشته باشد تامين و از سال 1365 عمليات پروژه شروع و از ابتداي سال 1369 توليد انبوه و بهره برداري صنعتي از اين واحد توليدي كه بزرگترين واحد كارتن سازي در استان خراسان مي باشد، آغاز شد. اين شركت از سال 1372 در بورس اوراق بهادار تهران پذيرفته شده و هم اكنون خريد و فروش اوراق سهام شركت كارتن مشهد در بورس جريان دارد.

در حال حاضر مساحت كارخانه 66000 متر مربع است كه حدود 20.000 مترمربع آن زير بنا مي باشد. اين كارخانه در كيلومتر 18 جاده قوچان مقابل شهرك صنعتي توس واقع شده است.

مقدمه
بسته بندي مقوله اي است كه از بدو تولد به عنوان قنداق بچه ودر هنگام مرگ به عنوان تابوت جوامع بشري را همراهي مي كند. رعايت اصول بسته بندي تضميني است براي به وجود آوردن ايمني و حفاظت، مقرون به صرفه بودن، راحتي حمل ونقل، سرعت عمل، رعايت بهداشت، تبليغات اقتصادي، بازريابي و زيبايي و جذابيت بسته بندي موجب جلب خريدار مي گردد. آنچه مسلم است اين است كه كيفيت محصول در بازرا فروش حرف اول را مي زند ولي پوشش مناسب آتش اشتياق خريدار را شعله ور مي سازد. بسته بندي حداقل 7% بهاي هر كالا را دربرمي گيرد.

فصل اول
مشخصات شركت كارتن مشهد:

وضعيت ماكليت شركت
وضعيت مالكيت شركت سهامي عام مي باشد. مالكيت شركت متعلق به پارت كاغذ به ميزان سهام 42% ، سرمايه گذاري ملي ايران 5/7% و سهامداران جزء 5/5% سهام است.

ميزان توليد شركت
شركت كارتن مشهد قادر است در 3 شيفت توليدي به ميزان 4.000 تن انواع ورق و كارتن را توليد كند.

منابع انساني شركت
باتوجه به اهميت مقوله مديريت منابع انساني در كنار مقوله هاي مديريت توليد و مديريت استراتژيك ساختار سازماني شركت مبتي به بهره مندي بيشتر از نيروهاي انساني توانمند و ارزشمند در قالب طرح طبقه بندي مشاغل شكل گرفته است. منابع انساني شركت شامل 231 نفر (80 نفر رسمي و بقيه قراردادي) مي باشد. كه داراي ميانگين سني 35/36 و ميانگين تجربي 04/8 سال مي

باشند. ارتقاء كاركنان برمبناي طبقه بندي مشاغل مي باشد. مزاياي در نظر گرفته شده و پاداش براساس طرح كارانه داده مي شود. (هرچه توليد و بازدهي بيشتري داشته باشد.) ساختار مديريتي شامل 5 نفر هيات مديره و 4 نفر مديران داخلي مي باشد.

حسابرسي
كار حسابرسي داخلي در شركت كارتن مشهد توسط واحد حسابرسي صنعتي صورت مي گيرد و معمولا هر 6 ماه يا يكسال يك نفر حسابرس از سازمان حسابرسي يا سازمان بورس، يا تامين اجتماعي براي صحت حسابرسي كه در شركت انجام شده مي ايد.

تبليغات
اين كار به چند شكل انجام مي شود:
1. در ردزنامه 2000 در سراسر ايران كه مخصوص شركت كارتن مشهد است.
2. روزنامه خراسان
3. تابلوي تبليغاتي در پليس راه مشهد
4. تبليغات در نمايشگاه بين المللي
بازار اصلي توليدات شركت كارتن مشهد در استان خراسان مي باشد كه بيش از 60% فروش شركت مربوط به مصرف در داخل استان مي باشد و مازاد توليد به ساير استانهاي كشور صادر مي شود. بعد از استان خراسان، استان تهران در رتبه دوم مصرف قراردارد. در برخي اوقات به مشتري اشانتيون داده مي شود. مثلا جنس آن به صورت مجاني در روزنامه 2000 تبليغ مي شود و هزينه تبليغات از طريق واحد فروش است.

صادرات
صادرات شركت به صورت زير مي باشد:
1. كارتن خشكبار براي آذربايجان شرقي

2. كارتن كشمش براي افغانستان
3. كارتن چاي براي اروپاي شرقي
4. كارتن مركبات جهت كشورهاي اروپايي و....
يك سري محصولات توليد مي شود كه همراه با مظروف به خارج ارسال مي گردد. روش فروش مثل فروش داخلي مي باشد. هر كدام از اين كشورها در ايران يك انبار دارند كه محصول به آنجا فرستاده مي شود و خود آن كشور محصول را از انبار خراج مي كند.
شركت كارتن مشهد 3 انبار دارد:

1. انبار مواد اوليه
2. انبار محصول
3. انبار قطعات
تعداد دفتر فروش: يكي در مشهد و ديگري در تهران مي باشد. (در تهران توليد صورت نمي گيرد.)
سود ايده آل شركت 17% فروش بوده است. روش فروش برحسب سفارش متري مي باشد.

پيش بيني و بودجه بندي
پيش بيني فروش يكساله كه از سوي واحد فروش بر مبناي توليدات گذشته و يا اينكه با توجه به تغييرات بازار است. پيش بيني ميزان توليد در طول سال آينده از سوي واحد برنامه ريزي به روش پيش بيني بر مبناي گذشته برمبناي پيش بيني كه واحدها مي دهند، مديران يك پيش بيني كلي ميدهند.

استانداردهاي كسب شده
شركت از سال 1383 با نصب دستگاه چاپ 4 رنگ ونيز دايكات روتاري توانسته است در كنار برقراري سيستم هاي جديد مديريتي (ايزو 9001 ورژن 94 در سال 1379 و ورژن 2000 در سال 1383 از شركت RW TOV آلمان) گامهاي موثري جهت جلب رضايت مشتريان خود بردارد. اين شركت همچنين اولين و تنها دارنده نشان استاندارد ملي در صنعت كارتن سازي در ايران مي باشد.

مشتريان اصلي شركت
در ضمن مشتريان اصلي شركت محمدرضا فضل، شهد ايران، ارغوان شكوفه و نوش مازندران و تعدادي نيز مشتريان جزء مي باشند كه به صورت دوره اي يا برحسب نياز جزء مشتريان كارتن مشهد قرار مي گيرند.

فصل دوم
معرفي محصولات توليدي

انواع محصولات شركت كارتن مشهد به شرح ذيل مي باشد:
1. انواع ورق مقوايي سه لا با فلوت B ،C و E
2. انواع ورق مقوايي پنج لا با فلوت C/B و C/E
3. انواع كارتن هاي پنج لا و سه لا چاپ تك رنگ، دورنگ، سه رنگ، و چاپ هافتون4رنگ
4. كارتن دايكاتي
5. مقواي كنگره اي دولا سينكل فيس
6. انواع منقسم از جمله لايه، صفحه، يقه

معرفي مواد اوليه
مواداوليه معرفي شده توسط توليد به صورت زير است:
مواد اوليه عمدتا از منابع خارجي/ داخلي، معتبر و باكيفيت تهيه مي گردد.
انواع كاغذهاي مورداستفاده در عرض ها و گرامژهاي مختلف و با رنگهاي سفيد و قهوه اي در دو نوع كرافت و لانيزوفلوتنيك از منابع داخلي و خارجي تامين مي شود.

داخلي: مازندران، چوكا، كاوه، تاپ لاينز، كممه نيرك، رول كارتن، پارت
خارجي: روسي، تايلندي، اندونزي، كرواسي، فنلاندي، آلماني، برزيلي، سوئدي
نسبت مصرف كاغذ داخلي به خارجي از ابتداي سال تاكنون 2/2 (6/31% خارجي و 4/68% داخلي مي باشد)
مركب مورداستفاده عمدتا خارجي مي باشد كه از كمپاني اگزونوبل سوئدي تهيه

مي شود. در كنار رنگهاي اصلي از رنگ هاي (Black, yellow, cyan,…) براي چاپ چهار رنگ هافتون بهره گيري مي شود. نشاسته مورد استفاده عمدتا گلوكوزان، يزد وگناباد است.
براكس عمدتا از تركيه تهيه مي گردد. منابع تامين سيم منگنه عمدتا خارجي مي باشد. همين طور نوار امپگ، چسب لبچسب از منابع داخلي معتبر كيميدار و ازنيفام تامين مي شود.
اين منابع تامين مواد از كانال تداركات به صورت زير بيان شده است:
منابع داخلي كاغذ (صنايع چوب و كاغذ مازندران، صنايع چوب و كاغذ ايران، صنايع كاغذ پارس، صنايع كاغذ كاوه، صنايع پارت كاغذ، كاغذ سازي كهريزك)
صنايع كاغذ خارجي (NORecom آلمان و BilleRuB سوئد و ...)

چگونگي طراحي
طرح به مفهوم كلي يعني تركيبي از سيستم هاي منظم بسته بندي علمي است كه از هنر بي بهره نمانده است و از دو بعد حفاظتي و ارتباطي مورد توجه است. بسته بندي مناسب محصول بايد تمام پارامترهايي كه در طول مسير توليد تا عرضه، بر شي داخل بسته تاثير گذار است. براي مثال: كليه شرايط ظروف شامل ابعاد، وزن مظروف، شرايط انبار و چيدمان، نحوه حمل و نقل و

بسياري پارامترهاي ديگر در نظر گرفته شود و با تامين اين الزامات و خواسته ها، محافظت مناسب محصول فراهم گردد. اين مراحل (طراحي محصول) مهمترين فرآيند در كارتن سازي است و حتي فراتر از آن بايد طراحي به گونه اي باشد كه براي بازارهاي هدف متفاوت بسته بندي هاي جداگانه اي در نظر گرفته شود. طرح كارتن ها براساس توافق خريدار و فروشنده با توجه به انواع طرح كارتن در استاندارد ايران به شماره 2238 ساخته مي شود.

ماشين آلات
ماشين آلات تكنولوژي ساخت كارتن مطابق با پيشرفته ترين روشهاي توليد و از كشورهاي: انگليس، آلمان، سوئد و آمريكا منتقل شده است.
انواع ماشين آلات و مراحل كار آنها به صورت زير است:
1. توليد كارتن با قابليت چاپ High Graphic ورق B فلوت و C فلوت تاي سه لا و پنج لا با كيفيت بالا
2. ماشين آلات تمام اتومات چاپ چهررنگ و فلكسوگرافي مجهز به بخشهاي اتصال، شمارش و روتاي داسيكات

3. فولدر بسته بندي با قابليت چاپ HALF TONE High Graphic با عرض 244 سانتي متر

فصل سوم
اهداف شركت

اهداف شركت به سه دسته كلي تقسيم مي شوند:
1. اهداف استراتژيك و بلند مدت به صورت مدون و مستند:
سازمان با تعيين اهداف بلند مدت و سياست هاي خود چندين فرآيند مهم را هدايت مي كند. ارزيابي ها را انجام مي دهد، هم افزايي مي كند، اولويت ها را تعيين مي نمايد. امور را هماهنگ مي كند و موجب اثر بخشي، برنامه ريزي، سازمان دهي، ايجاد انگيزه در كاركنان و كنترل فعاليتهاي سازمان مي گردد. سياست ابزار است كه بدان وسيله مي توان به اهداف سالانه دست يافت. مقررات و رويه هايي كه سركت براي دستيابي به هدف هاي اعلان شده رعايت مي كند تعيين كننده شرايط روزمره و تكراري هستند. اهداف سالانه و سياست ها مي نوانند در سه سطح جدا شوند: 1)كل شركت. 2) واحد مستقل. 3) واحد سازمان.

اهداف استراتژيك و بلند مدت شركت كارتن مشهد به صورت ذيل بيان شده اما يك سند رسمي ارائه نشده است:
1) توسعه بازار 2)توسعه محصول 3) رشد در بازار 4) تنوع همگون

2. اهداف استراتژيك و بلند مدت در سطح واحدهاي شركت
مفهوم رهبري و ثبات در اهداف برتري نتيجه رهبري بلند نظرانه و الهام بخش، توام با عزم راسخ در اهداف مي باشد. سازمانها برتر داراي رهبراني هستند كه جهتي شفاف را براي سازمان ترسيم و تبيين مي نمايند. بدين منظور آنها ساير رهبران را متحد و تشويق مي نمايند تا براي كاركنانشان الهام بخش باشد. آنها ارزشها، خلاقيت، فرهنگ، ساختار و هدايت را براي سازمان ايجاد مي

نمايند كه براي ذينفعان هويت و جذابيت داشته باشد. در چنين سازمانهايي در تمامي سطوح رهبران دائما سايرين را به سوي برتري تحريك و برانگيخته مي نمايند و خود الگوي عملكردديگران هستند. آنها با روش هايي نظير شناسايي ذينفعان و همكاري با آنها در زمينه فعاليت هاي بهبود

مشترك سازمان را اداره مي كنند. در هنگام مشكلات آنها ثبات و پايداري در اهداف را نشان داده كه نتيجه به ذينفعانشان اعتماد و تعهد را الهام مي بخشند در چنين وضعي آنها قابليت تطبيق و سازماندهي مجدد به سازمانشان را در پرتو حركت سريع و تغيير دائمي محيط به نمايش مي گذارند و اين چنين كاركنانشكان را با خود همراه مي سازند.

3. اهداف كلان
اهداف كلان اين شركت بر خلاف شرايط مطلوب طرح شده فوق به صورت مكتوب نيست و بيشتر در اذهان مديران ارشد در جرياناست و به صورت زير بيان شده است:
1- دستيابي به ظرفيت اتمي توليد 2- كاهش ضايعات تا حداستاندارد جهاني
3- دستيابي به حداقل نرخ جذب كننده مديريت RCR
4- مديريت اطلاعات و مديريت بر اطلاعات و دانش
5- عملكرد منابع انساني و فرهنگ سازماني

6- تامين به موقع و اقتصادي مواد با كيفيت
7- رضايت مشتريان در كيفيت محصولات در موعد تحويل
شركت كارتن مشهد اين ويژگي ها را دراهداف كوتاه مدت خود در سال 83 به صورت يك سند تحت كنترل بيان نموده است.

اهداف شركت در سال 85 به شرح زير است:
1- افزايش توليد به بيش از 30 هزار تن ( شامل: حداقل هشت هزارتن مقوا و 22 هزارتن كارتن)
2- افزايش مهم بازار فروش تا 7% سهم كل بازار كارتن
3- افزايش ثبت سود به فروش تا حداقل 10%
4- كاهش ضايعات فرايند توليد به حداكثر 7%
5- افزايش رضايت و وفاداري مشتريان و حذف برگشت از فروش
6- انطباق كيفيت محصولات با استانداردهاي ملي و بين المللي در صنعت كارتن ومقوا