بخشی از مقاله
خلاصه
امروزه تصمیمگیری دربارهی ارزیابی و انتخاب توزیعکننده، یکی از مسائل مهم و پیچیدهی پیش روی مدیران و تولیدکنندگان است. چرا که ازطرفی این تصمیمات زمانبر بوده و ازدیگر سو بر سایر تصمیمات کانال مؤثر است. علاوه بر این، معیارهای ارزیابی اغلب با یکدیگر در تضاد و تعارض میباشند. از اینرو، مدیران و تولیدکنندگان در پی یافتن راهحل-هایی میباشند، که علاوه بر داشتن دقت لازم، روند ارزیابی را تسهیل و تسریع نماید . یکی از مهمترین گامهای تصمیم-گیری شناسایی عوامل کلیدی مؤثر بر روند تصمیمگیری است.
لذا در پژوهش حاضر سعی شد، با مرور جامع بر مطالعات انجام شده در زمینه ارزیابی و انتخاب توزیعکننده و بهرهگیری از خبرگان شرکت فرآوردههای لبنی مالگا، در ابتدا این عوامل کلیدی شناسایی و سپس روابط بین آنها با بهرهگیری از تکنیک دیمتل فازی تحلیل گردد. نتایج نشان داد مهم-ترین عامل برای کارشناسان شرکت سطح پوشش بازار توزیعکننده است و این عامل در گروه عوامل تأثیرپذیر قرار دارد، همچنین مهمترین بُعد نیز تجربه بازاریابی است که یک عامل تأثیرگذار استازسوی. دیگر در میان ابعاد تأثیرگذارترین بُعد توانایی لجستیک و تأثیرپذیرترین توانایی مالی و در میان معیارها تأثیرگذارترین عامل فضای سردخانه و تأثیر پذیرترین تأخیر در پرداخت میباشد.
.1 مقدمه
در بازارهای رقابتی امروز تولیدکنندگان برای حضور در صحنه رقابت باید محصولات را با بهترین کیفیت در کوتاهترین زمان و با کمترین هزینه به دست مشتریان برسانند؛ از این رو داشتن یک زنجیرهتأمین کارآمد برای رقابت بسیار اساسی میباشد .
در این میان بخش توزیع، نقش مهمی در مدیریت زنجیرهتأمین ایفا میکند بهطوری که بسیاری از محققان و صاحبنظران آن را بهصورت بخشی مستقل دانسته و زنجیره توزیع نامیدهاند .[4] موفقیت زنجیره توزیع به این نکته که چگونه اعضای کانال، وظایف توزیع را بطور کارا و درجهت رسیدن به اهداف کانال اجرا مینمایند بستگی دارد
در واقع در مدیریت زنجیرهتأمین، توزیعکننده به عنوان یکی از اعضای کانال، یک رابط برجسته بین تولیدکننده و مشتریان است 6]،[1، بنابراین نقش کلیدی در جمعآوری اطلاعات بازاریابی، کاهش عدم قطعیت تقاضا و بهبود رضایت مشتریان دارد
ارزیابی و انتخاب توزیعکنندگان در شرکتهای موادغذایی فاسدشدنی بهویژه فرآوردههای لبنی، دارای اهمیت ویژهای است، چرا که از یکسو توزیع این محصولات به تجهیزات و شرایط ویژهای احتیاج دارد و از سوی دیگر موادغذایی و لبنی مستقیما با سلامت مصرفکنندگان در ارتباط میباشد. شرکت فرآوردههای لبنی مالگا در شهر اراک ازجمله شرکت-هایی است که بالغ بر 90 درصد از محصولات تولیدی آن از طریق توزیعکنندگان به فروش می رسد، در این شرکت مسأله ارزیابی و انتخاب توزیعکننده بسیار حساس و حیاتی میباشد، زیرا از یکسو تصمیمگیری در این خصوص یک مسأله تصمیمگیری چند معیاره است که برخی معیارهای آن با هم در تضاد میباشند و از سوی دیگر همانطور که اشاره شد توزیع این محصولات به تجهیزات و شرایط ویژهای احتیاج دارد.
همچنین به دلیل اهمیت و جایگاه توزیعکنندگان در سهم فروش و توسعه بازار، تصمیمگیری در این خصوص بر عهدهی مدیران عالی رتبه شرکت میباشد، از آنجا که یکی از مهمترین گامهای روند ارزیابی و انتخاب توزیعکننده شناسایی معیارهای مهم که بیشترین تاثیر را بر روند انتخاب دارند میباشد، در این مقاله سعی شد مهمترین عوامل موثر بر روند انتخاب توزیعکننده در شرکت مذکور شناسایی و روابط بین آنها با استفاده از تکنیک دیمتل فازی تحلیل گردد، تا تصمیمگیرندگان بتوانند با تمرکز بر آنها به هدف غائی انتخاب که همانا گزینش توزیعکنندگان کارآمد و شایسته است نائل گردند.
.2 تئوری مجموعه فازی و کاربردهای منطق فازی
منطق فازی درسال 1965 برای اولین بار در مقالهای به همین نام، توسط پروفسور »لطفی عسگرزاده« ارائه شد .[16] فرض اصلی مدلسازی فازی این است که رویکرد عدم قطعیت با فرآیند پردازش اطلاعات انسان سازگارتر است، زیرا انسانها یک توانایی برای آنالیز مفاهیم غیردقیق ومبهم دارند، این دانش غیردقیق برای فرآیندهای شناختی بشر ضروری است و بطور موثری از طریق مقادیر زبانی و توابع عضویت در تئوری مجموعه فازی مدلسازی شده است. تئوری مجموعه فازی بهعنوان یک متدولوژی، عدمدقت و ذهنیت را در فرآیند تدوین و حل مدل درنظر میگیرد. و بهطور وسیعی در مدل-سازی برای سیستمهایی که تعریف دقیق آنها بسیار مشکل است مثل سیستم مدیریت زنجیرهتامین کاربرد دارد. بنابراین منطق فازی یک ابزار جذاب برای کمک به محقق در مدیریت تولید، هنگامی که پویایی محیط، تشخیص اهداف و محدودیتها و اندازهگیریهای مدل را محدود میکند، است
.3 تکنیک دیمتل فازی1
تکنیک دیمتل بین سالهای 19761972 توسط انجمن باتل مموریال2 ژنو به منظور مصالح امور علمی و بشری توسعه داده شد. این روش که درآن زمان برای حل مسائل پیچیدهای نظیر: قحطی، انرژی، محیط زیست و... استفاده می-شد، امروزه کاربردهای گستردهای اعم از برنامهریزی صنعتی، تصمیمات برنامهریزی تولید، طراحی و ارزیابی زیست محیطی منطقه ای دارد
تکنیک دیمتل یکی از ابزارهای تصمیمگیری چندمعیاره بر مبنای تئوریگراف است که ما را قادر میسازد تا مسائل را برنامهریزی و حل کنیم به نحوی که ممکن میسازد برای درک بهتر روابط علی نقشه روابط شبکهای چندین معیار را در گروه علت و معلول ترسیم کنیم، محصول نهایی فرآیند دیمتل ارائه تصویری است که پاسخگو بر اساس آن فعالیتهای خود را سازمان داده و جهت روابط میان معیارها را مشخص مینماید
.4 پیشینه پژوهش
شیپلی - 1984 - 1، در پژوهش خود برای انتخاب توزیعکننده، سه معیار اصلی شامل: عوامل بازار و فروش - دانش بازار، پوشش بازار، تعداد و کیفیت پرسنل فروش و فراوانی تماس فروش - ، عوامل محصول و خدمات - دانش محصول، توانایی ذخیرهسازی و خدمات و کیفیت خدمات کارکنان - ، عوامل عدم اطمینان و ریسک - اشتیاق برای محصول، سوابق موفقیت، هزینههای وابسته، میزان معاملات با رقبای تولیدکننده و سوابق شغلی مدیران - ، را در نظر گرفت.
کاوسگیل و همکاران - 1995 - 2، در پژوهش خود با استفاده از سیستم خبره3 اقدام به انتخاب توزیعکننده خارجی کردند، آنان از طریق مصاحبه با اعضای هیئت مدیرههای بینالمللی و با تجربه، یک مجموعه جامع از معیارهای انتخاب توزیعکنندگان خارجی شامل: پنج معیار اصلی - نقاط قوت شرکت و مالی، فاکتورهای مرتبط با محصول، مهارتهای بازاریابی، تعهد و فاکتورهای تسهیلکننده توزیع در مقصد - و 35 زیرمعیار را شناسایی کردند
یهئو و کالانتون - 1995 - 4، در پژوهش خود با استفاده از تکنیک فرآیند تحلیل سلسله مراتبی5 به رتبهبندی معیارهای انتخاب توزیعکنندهی خارجی دست زدند. نتایج آنها نشان داد، که ازمیان شش معیار سطح تعهد، قدرت مالی، مهارتهای بازاریابی، فاکتورهای مرتبط با محصول، تواناییهای برنامهریزی و فاکتورهای تسهیلکننده توزیع در مقصد؛ معیار سطح تعهد توزیعکننده، بالاترین و تواناییهای برنامهریزی پایینترین اهمیت را داراست
ما و همکاران2004 - 6 - ، در پژوهش خود عوامل موثر بر ارزیابی و انتخاب توزیعکننده را به دو دسته کلی عوامل داخلی - سخت افزار و نرم افزار - و عوامل خارجی - فاکتور مکان و محیط بازاریابی - تقسیم کردند. عامل سخت افزار شامل: پنج بعد و 14 معیار، عامل نرمافزار شامل: سه بعد و ده معیار و همچنین فاکتور مکان شامل: دو معیار و محیط بازاریابی نیز پنج معیار را در برمیگیرد
شاهین و کلیج - 1387 - ، با در نظر گرفتن سه سطح معیار شامل: پنج معیار اصلی در سطح اول، 15 معیار فرعی در سطح دوم و پنج معیار فرعی در سطح سوم به ارزیابی متقاضی نمایندگی فروش در شرکت لبنیات پاک پرداختند. معیارهای اصلی سطح اول شامل : تجزیه و تحلیل ویژگیهای سفارش بار، تجزیه و تحلیل ویژگیهای مالی، تجزیه و تحلیل ویژگیهای اعتباری، تجزیه و تحلیل میزان برگشت بار و بررسی موقعیت اجتماعی و بازاری متقاضی بودند
